微商引流与营销技巧-抓住客户心理的6大原理

  书是人类进步的阶梯。作为微商,我们大部分时间都忙着谈客户,找客源,加好友。可是千万不要忘记了,如果只注重眼前的利益,而不去学习,充实自己的知识与视野,最终只会走到穷途末路的悬崖。不过,既然你没有时间去系统的学习理论化的知识,请允许三毛尽一点微薄之力。

  营销过程中客户的心理活动是达到交易的重要因素,那么哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?《影响力》一书中描写了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因,了解这6大原因对微商的营销开展非常有启发。

  1互惠原理

  互惠指的是当别人给了我们好处之后,我们应当尽量回报。我们经常能在超市里见到一些商品提供免费试吃后,很多人会买下以前从未尝试的食物;在客户邀请函中主动放一点小礼物,可能增加对方对品牌和个人的好感,增加到会率;马路边手拿吉它演唱的流浪歌手比毫无付出的乞讨者能获得更多的捐款。这都是互惠原理在发挥作用。

  俗话讲吃人嘴软拿人手短,从小我们被教育要懂得感恩,互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。有些要求如果没有亏欠感,很容易遭到拒绝,可靠着互惠原理会很容易让别人点头答应。

微商引流与营销技巧-抓住客户心理的6大原理

  2承诺和一致原理

  我们向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能会变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往的支持它等。在我们传统道德文化意识里,保持一致是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。即便有时候心里明知不对,但是在保持承诺与一致的力量驱动下,还是会坚持到底。微商可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

  3社会认同原理

  我们购买书籍前希望看看专家的推荐清单;购买衣服时喜欢看有关的评论;出门旅行时会咨询身边朋友推荐酒店。营销过程中,营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。社会认同原理指出,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。一般情况下根据大众经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为决策提供了方便及捷径。

  4喜好原理

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好原理,也就是古语所说的投其所好。通常情况下,令人产生喜爱之情的因素有:

  1漂亮的外表:我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等。

  2相似性:我们喜欢那些与我们相似的人,无论他们在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

  3称赞:当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。

  4接触与合作:我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,下意识地产生喜爱之情。

  5关联:人们对相互关联的事物有相似反应,如天气预报不准确时我们往往会埋怨播报员,大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

  尽管我们不愿意承认,但无论是普通消费者还是营销人员,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过,这些方法屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

  5权威原理

  权威原理是指深深植根于我们心中对权威的敬重感、服从性。在文化道理体系中尊重权威无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,违抗权威则是错误的。权威原理在营销中一直非常奏效,看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

  6稀缺原理

  当我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,正所谓机会越少价值越高。我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时限量”的策略了,如果在营销过程中可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。

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