微商和客户沟通的成功话术

  微商销售分为两种类型:一个是零售;一个是招代理。

  招代理主要是针对陌生人群,信任度低,销售比较难,转化率低,但销量高且比较稳定。开始做代理往往先小量购买,建立起对产品的信心后才会正式代理拿货。

  不管是零售还是批发,微商销售的核心基本都是一样的。

  要点主要包括:换位思考、打中痛点和把握节奏3个部分。

  1.换位思考

  换位思考,是指微商要学会坫在客户的角度考虑问题,思考客户所思考的。

  零售的客户一开始是亲朋好友,假如你卖的是护肤品,那么你要思考的就是:

  ①她们是通过哪些因素去决定购买哪款产品的?

  ②平时她们喜欢什么类型的护肤品?

  ③假如你向她们推销产品的话,她们会有什么样的想法?

  在开口之前,就要换位思考,把方方面面的问题都考虑清楚。

微商和客户沟通的成功话术

  做代理的往往是陌生人偏多,并且是想做微商,想找到好产品的陌生人。同样的对于一个准备从事微商的新人来说:

  ①她们的主要诉求点是什么?

  ②她们天天在思考什么问题?

  ③她们选择上家的主要标准又是什么?

  这些同样是需要提前想到并且做好总结。

  一个推荐的做法是,建议大家平时准备好一个小本子,没事就琢磨你的目标客户,把她们的特点、性格、收入、职业等要素都记录下来。平时在和客户聊天等过程中,重要的信息也随时记录下来。

  没事的时候经常把这个本子拿出来看一看,温故知新,时间久了慢慢的你换位思考的能力就会越来越强,对客户的把握能力也会越来越强。

  很多新手微商不懂换位思考,一上来就是推销产品,介绍产品的卖点,或者介绍促销活动。殊不知你根本就不了解在聊天等人的情况,也不知道她们到底在

  想什么,这种急功近利的做法肯定效果是很不好的。

  举个案例:同样是刚刚加点好友,但两个微商采取了不一样的开场白,最终收到的效果自然也是截然不同。

  微商一:亲,最近我们家的XX产晶在做促销活动哦,买两瓶就8折…你要不要试一试呢?

  微商二:亲,最近看你的朋友圈,我发现你好像肠胃有些问题(根据自己的产品来切入),正好我在这方面有所研究,,或许可以帮到你哦。

  在上面的两个案例中,微商一就是典型的不懂 “换位思考” 的代表,说的话看似很专业,实际上完全以自我为中心,也是很多小白微商经常采用的做法。

  相反,微商二的方式相对就要高明很多,站在客户的角度在考虑问题,这样客户会觉得你很关心她,聊着聊着,很容易就切入 “XX帮助消化” 这个话题,到那个时候再去销售产品自然成功率会高很多。

  所谓的痛点,就是客户最痛苦的地方,最需要解决的地方,最迫切希望得到帮助的地方。

  2.打中痛点

  微商在和客户沟通聊天的过程中,一定要想办法挖出客户的痛点,并且及时总结纪录下来。然后在后续的维护过程中,要有意无意得透露出 “我能帮你解决你的问题”的信息,客户自然会向你求助,最终促成成交。

  案例: 小A是一名很成功的徵商,她在美容护肤方面特别有专长,微信签名也设置为“免费提供美容护肤咨询”。每天都有很多人加她为好友,她平时也非常适意观察微信好友的朋友圈。

  有一段时间,小A发现由于季节转换的原因,微信里面很多好友都出现了冒痘痘现象,她们对此非常苦恼。

  观察到这个情况,小A便开始调整自己发朋友圈内容的方向,根据自己的专业特长,给出了很多换季应该妇何护肤的好方法、好建议,不出预料,很多好友看到她的朋友圈,开始主动向她询问更详细的解决办法。

  针对这些客户,小A都针对性也很有耐心给出详细的回答。再过一段时间,她又组建了一个微信群,把遇到类似问题的好友拉到群里,做了2次换季护肤的专题焙训。

  培训过后,在适当的时机再推出自己销售的护肤产品,结果传化率特别理想,大部分听过培训的好友都购买了产品。

  上面就是一个打中客户痛点,从而转化销售的一个典型案例。不管你卖什么产品,都可以采取这种方式去促进自己的销售。当然不同类型客户的痛点也是不一样的,千万不能干篇一律,死板得套用方法。

  有些人的痛点是 “价格”,她们觉得自己平时买点产品都太贵了,那么在销售的过程中要突出自己的产品具有同样的品质,但价格更便宜。

  有些人的痛点是 “服务”,买了一些产品却烦恼于不知道怎样使用。售的过程中就要突出自己的服务优势,告诉客户购买了产品还能得到哪些服务。

  有些人的痛点是 “利润”,很关心自己代理你的产品到底能赚多少钱,那么在招代理的时候就要强调让利,告诉她们你会把大部分利润让给下家。

  可以这么说,只要你成功找到了客户的痛点。并且能够针对性的想到应对措施。你的销售就成功了一大半。

  3.把握节奏

  把握节奏是微商销售比较高级,但同样非常重要的一个技巧。

  在上面的内容也提到过,一些新手微商一上来就匆匆忙忙进行推销,结果效果非常不好。之所以如此,

  一方面的原因是:你还根本不了解客户,说的话没有站在客户角度思考,打不中客户的痛点;

  另一方面,也是因为客户也还不了解你,试想一下我们会在刚认识一个人,匆匆忙忙从这个人那购买产品呢?

  人和人的相处是有一个过程的,需要经历从陌生到了解,从了解到信任,从信任到成交的过程。

  甚至还可以从成交到依赖,这就是所谓的 “节奏” 。

  也就是微商在产品销售的过程中,要遵循这个人和人相处过程的自然规律,在适当的时机才进行产品的推销。

  所谓适当的时机,至少是你和客户的关系进入到 “了解”,最好是“信任”的程度上,再进行产品的推销,这样才不致于总是失败。

  新手微商之所以屡屡碰壁,就是因为没把握节奏感,在和客户关系处在 “陌生’或者刚刚进入“了解”阶段,就急匆匆推销产品,失败也是理所当然的。

  说到这里,涉及一个问题:就是如何不断加深和客户的关致从 “了解”到“信任”到 “成交”到“依赖” 的程度呢?

  方法非常简单,总结起来不过9个字: 多聊天,知进退,多帮忙。

  多聊天,是指和客户要多接触、多沟通。

  换位思考下现实生活中的好友如果长期不沟通,那你们的关系呢?再看在微信上都不知道哪个是哪个,更何况作为陌生人的你。

  之前看到过一个叫销售时间占用法则,大概意思是你占用客户的时间越多,客户对你的印象就越深刻。

  很多新手微商总是害怕和客户接触,怕打扰客户,但这样会陷入非常被动的局面,因为在 “陌生” 和”了解” 阶段,客户一般是很少主动找你的,这样的话相当于“守株待兔”。

  所以做微商首先是要突破自己的心理关,不能太羞涩。

  大家再看一下在大公司的销售人员,大部分给人的印象都很活泼健谈,开朗阳光。其实很多销售人员性格也是比较内向的,这种给人“外向”的感觉是通过训练,克服了心理关也能做到的。

  多聊天,并不是说每天都要和客户聊天 (特别是当你的微信好友多起来后,你会发现这简直是不可能做到的事情) ,大概的频率,一般意向客户1周沟通1 次,高度意向客户1周沟通2次左右。当然,这也不是绝对的,大家还是要根据实际情况去把握分寸。

  多聊天,也不是说要对客户死缠烂打,也就是上面说的要做到 “知进退”。

  进,意思是如果发现客户谈兴正浓,或者遇到什么问题需要帮助,那么便在最合适的时机开始和其聊天沟通;

  退,指的是如果客户情绪不佳,或者已经有“不想继续聊天”的意思,或者有事正在忙,就要及时结束聊天。

  一般来说,知进退的微商都不会让好友反感,反而往往是那种朋友圈无穷无尽的刷屏,微信上不断骚扰好友的小白微商。

  多帮忙的意思是要知道 “多付出总会带来回报”的道理。

  在和客户打交道的过程中不要把所有的事情都和销售挂钩起来,一旦短时间内客户没有表达购买欲望就对客户停一停。

  我们多多关心客户。就像现实生活中交朋友那样和客户去沟通接触。多想客户之所想,多去挖掘客户的需求。看到客户有需要帮忙和协助的地方。能帮忙的就尽量帮忙,就算帮不上也可以口头上表达自己的关心。

  我们都知道我们中国有个 “不轻易受人恩惠” 的传统习惯,讲究 “有恩必报” 。因此,你对客户绝口不提买卖,却经常帮忙的话,到最后她们甚至会觉得 “不买都不好意思”。

  正因为大部分微商都是急功近利的,你却一直做得非常有人情味的话,很快就可以在客户所有的微商好友中脱颍而出,留下深刻的印象。

  综上所述,只要在和客户沟通过程中牢牢记住 “多聊天、知进退、多帮忙”原则,并且牢牢按照这3点去做,一般不用1个月的时间,你和客户的关系就能跨的越 “陌生” ,进入到 ”了解” 甚至是 “信任” 的阶段。

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