一流微商VS三流微商,微商做什么产品好卖

  三百六十行,行行出状元,没有不挣钱的行业,只有不挣钱的人,但是为什么同样是微商,有的能月入几万,有的只能温饱?每天看着自己的同行,大家都做着同样的工作,为什么差距却这么大?

  千人团队长、微商实战派导师康莉带过很多的代理,通过对比,她发现了一流微商与三流微商之间的差别。

  作为一名从基层代理成长起来的千人团队长,我想我还是有些发言权的。我做微商的这几年,带过很多的代理。这期间,我发现许多业绩突出的微商在这5个常见的情境中,他们的做法常与旁人不同:

  1.产品销售:一流的微商把工作想得很单纯。

  二流、三流的微商会把销售工作想得很复杂。相反地,一流的微商则会把它想得很单纯。一流微商会认为,微商只是说服“决定的人”认同下列“三件事”的单纯作业:

  为何客户必须在“现在”将你的产品纳入购买的考量范围?

  客户用了你的产品后,会产生什么样的“效果”?

  为何客户必须选择你的商品?

  不成气候的微商:对商品或服务进行说明。

  能干的微商:用好处说服对方。

  一流的微商:让对方了解三件事。

  举了例子。小李是负责高端工业品销售的人员,有一次,某国企采购经理刘先生想要购买一批柴油机,但觉得价格方面略高,有些犹豫。

一流微商VS三流微商,微商做什么产品好卖

  小李:“刘经理,我知道您是贵公司采购部门的负责人,您此次亲自出马,充分证明此次购买意义重大,您的公司也是非常重视。”

  刘经理:“这话倒是没错。”

  小李:“您采购的产品不是由您来使用,所以,在用户体验方面的反馈都是来自使用者,假如因为您为了追求价格的低廉而购买了一批质量没有保障的产品,使用后难免会出现各种问题。那么,这样的结果不仅令您的员工在私下里议论,怀疑您私下拿了好处,同时您在公司树立的威信和名望也会受到不良影响,您何苦因为价格的问题而让自己的信誉受损呢?”

  刘经理:“是啊,我这次采购,公司领导很重视。”

  小李:“采购产品最关键的问题还是使用者对产品质量的认可,即使价格贵一点,却物有所值,而且,一分钱一分货,从价格上也能看出您采购的这批产品是有保障的,您的领导也会认为您是在认真办事。”

  刘经理:“恩,你说得有道理,价格不是最重要的因素,那我们签合同吧。”

  很多时候,客户在做出购买决策之前会受到来自价格或其他因素的影响而犹豫不决,此时,销售员有必要告诉客户为什么必须选择你的商品,并告诉他,如果不做出这样的决定,就会带来很大损失。当利害得失清晰呈现在客户面前时,客户就容易做出购买决定了。

  无法达成目标的微商,请先注意这三点。向客户确认这三件事,才能有效提高成交率。

  2.初次沟通:通过询问了解客户需求。

  面对手机或电脑另一端的陌生客户,在刚接触的前15分钟。

  不成气候的微商:劈头就开始介绍产品。

  能干的微商:会先介绍公司。

  一流的微商:从询问开始做起。

  不知道客户的困难或问题的原因出在哪的话,照理来说,微商就无法提出购买产品的建议,我们也会因此忽略客户真正的问题或困难,很可能会亲手丢掉一个大好的机会。

  在保险圈内,有个广为流传的营销案例。 一位保险推销员A,去拜访一位非常富有的老先生,向劝说客户购买一份人寿保险。没想到的是,这位客户却非常倔强,A好说歹说,对方都不为多动,毫不犹豫地拒绝了。

  A:“杨先生,您是不是对我们的产品还不了解,我再跟你仔细解释解释?”

  客户:“不好意思,我生活的很好,不需要了,跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”

  A注意到这位客户对保险有些反感,但是,他仍强作笑颜,向客户解释,没想到客户更加十分恼火。

  客户:“你都看到了,我现在已经60多岁了,买保险对我已经没有什么用处了。如今,我的儿女都已经长大成人,能够好好地照顾自己,即便我有什么不测,他们也有钱过舒适的生活。”

  受到冷落的A似乎受到了打击,怏怏地离开了。

  第二天,拜访这位客户的是B,他也是一位保险销售员。当他来到客户那里时,客户多次表明自己不需要保险。B还想再解释什么的时候,客户恼火了:“从昨天到今天,已经有3位销售人员被我打发走了,你还想证明一下自己?”

  B从客户的情绪中看出,对方一定对保险有偏见,于是,换个口吻继续说:“杨先生,我听说你是一个十分注重生活情趣的人,平时热衷于公益事业……”

  一提到慈善、公益事业,老人立刻来了兴趣,兴致勃勃地谈论起来,“在我的事业和家庭之外,我希望度过一个更加有意义的晚年,最大愿望就是慈善事业。比如对医院、学校、慈善事业的资助等等。

  “那您是否想过您百年之后,它们是否可以继续下去呢?”

  “如果有这个可能,当然希望它能成为我生命的一种延续。”

  “有一种方法可以实现你的这种愿望……”

  话还没说完,杨先生睁大眼睛好奇地看着B。

  此时,B意识到时机已经成熟,马上把投保的详细资料给客户,客户看后很满意。通过短短的对话,B重新燃起了客户了解保险的欲望,这也为产品的最终推销开了一个好头。

  例子中的这两位销售员之所以有如此大差别,关键在于两个人谈话的侧重点不同。A是一味地对商品进行说明,用好处说服对方。而B是通过询问,引导客户购买。

  不管是做传统销售,还是线上微商,优秀的销售人员一定会是一个询问的高手,能化不可能为可能。

  3.获得好感:主动配合客户的行为与步调。

  为了让客户产生好感,不成气候的微商:会逢迎拍马。

  能干的微商:会表现得积极开朗。

  一流的微商:会让自己喜欢上客户。

  想要让自己和客户之间的关系变好,有一个有效的方法,就是主动配合客户的行为与步调。心理学把人与人之间的信赖关系的建立称为“建立投契关系”。建立投契关系有以下三种方法:

  附和 Nod:以聆听者自居,适度地附和客户的话,以表达“我在听,而且我理解你所说的话”,借此得到客户信赖。能够耐心倾听对方的谈话,等于告诉对方:你是一个值得我倾听你讲话的人。这样在无形之中就能提高对方的自尊心,加深彼此的感情,为成交创造和谐融洽的环境和气氛。

  映现 Mirroring:把自己当成镜子,模仿客户下意识的习惯或特征。比如对方喜欢说话里头带点地方方言,你也试着带点方言;对方喜欢用长草颜团子的表情包,你也可以多用长草颜团子的表情包。除了言语、表情等方面,还有许多,比如聊天中了解到和对方拥有相同的爱好等等。

  呼应 Pacing:配合客户在微信聊天中的回复速度、停顿、话题等,让客户觉得你和他正共享着相同的情绪。《冬吴相对论》这档节目说过:真正优秀的销售员,懂得调整自己的情绪浮力,让自己处于一个与客户一致的情绪上,也就是说,变得和对方类似。

  4.客户资讯:武器要定期保养,才能上场作战。

  收到客户资料时,不成气候的微商:会从可能购买的客户开始联络,资料用完就丢。

  能干的微商:会自行制作客户名单。

  一流的微商:会每三个月更新一次客户名单。

  经营客户名单的重点在于,每三个月问候一次名单上的客户,并定期更新名单。因为客户的状况,经常会在三个月内产生改变。

  如果三个月前还在待产的客户现在生宝宝了,于是就有了购买你之前推荐的那款进口奶粉的需求。客户结婚、生子、毕业、换工作等重大的时间点,就是我们向客户推销产品的机会。

  想让自己成为一位每三个月就能立刻掌握客户最新信息的微商,你可以定出以下工作规则:建立提醒机制,自动通知你哪个客户距离上次问候已过了三个月,并在接到通知后优先问候此客户,借此进行客户名单更新的作业。

  5.成交后:成功是从点到线,一步步展开的。

  好不容易跟客户成交后,不成气候的微商:会松一口气,感到开心。

  能干的微商:会请对方介绍其他的客户。

  一流的微商:会开始接触同类型的其他客户。

  对于第一次成交的客户,我们要诚心诚意地进行沟通,尽量让对方感到满意,成交后,再建立让该客户把你介绍其他客户的机制。只要能像这样“从点到线”地推销,就能让你的业绩源源不绝。因为某个客户的问题,往往同样发生在同类型的其他客户身上,产生同样的困扰。

  举个例子,卖面膜的、买零食的微商,可推出“闺蜜套餐”,打造相同款,或者是闺蜜款。在客户使用完我们的产品并觉得不错后,你可以给她一个优惠价,美其名曰“闺蜜价”。客户可以使用“闺蜜价”购买我们的产品,并赠送给闺蜜。

  我们可以要求客户在填写收货地址时,填写闺蜜的地址。当这位客户的闺蜜收到了产品,只要我们的营销流程设计的好,那么我们就有可能增加一位新客户,把这个闺蜜变成我们的新客户。试想一下,1变2、2变4、4变8……客流量就会翻倍的增长。

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